面對(duì)跨境電商第三方平臺(tái)的管控越來(lái)越嚴(yán)格，越來(lái)越多的賣家開(kāi)始轉(zhuǎn)戰(zhàn)自建獨(dú)立站以獲取對(duì)店鋪更多的主導(dǎo)權(quán)。但是離開(kāi)了第三方平臺(tái)，跨境電商賣家就更多的需要靠自身運(yùn)營(yíng)來(lái)獲取流量。
本文將介紹主要的引流獲客渠道：搜索引擎引流和社交媒體引流，包括facebook， instagram, tiktok和youtube四個(gè)平臺(tái)，一共五個(gè)方法， 希望在可控預(yù)算范圍內(nèi)，幫助獨(dú)立站賣家以較低成本快速引流，獲得穩(wěn)定客群。
搜索引擎引流
傳統(tǒng)常見(jiàn)的引流方式。 通過(guò)在國(guó)外的搜索引擎(google、yahoo、bing、naver等)上投放廣告，或者設(shè)置seo關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)排名的方式，獲取相關(guān)潛在用戶的點(diǎn)擊，進(jìn)而轉(zhuǎn)化為成交。一般快消類產(chǎn)品比較理想的轉(zhuǎn)化率在10%~15%之間。
facebook
最老牌的海外社交媒體平臺(tái)，也是受眾面最多的廣告投放平臺(tái)之一。賣家可以根據(jù)業(yè)務(wù)目標(biāo)選擇不同廣告投放模式，還可以直接把獨(dú)立站店鋪開(kāi)到facebook里。
instagram
備受年輕人追捧的流量平臺(tái)，用戶量迅速增長(zhǎng)。研究顯示， instagram 廣告平均點(diǎn)擊成本較facebook低了將近50%，instagram還提供不同的營(yíng)銷工具。
tik tok
短視頻的火爆不言而喻，tiktok如今的下載量已經(jīng)是全球排名第一。更適合建立與粉絲互動(dòng)有關(guān)的營(yíng)銷活動(dòng)，可以和網(wǎng)紅kol合作，進(jìn)行直播營(yíng)銷。
youtube
youtube的視頻傳播速度非?？欤壳昂芏鄧?guó)外的youtuber都通過(guò)平臺(tái)做以產(chǎn)品評(píng)測(cè)為主的相關(guān)視頻，例如3c產(chǎn)品，通過(guò)專業(yè)的評(píng)測(cè)來(lái)吸引目標(biāo)群體的關(guān)注，從而引流至自己的獨(dú)立站。如果賣家自己可以拍攝完整專業(yè)的測(cè)評(píng)視頻，成本將更低。
1. 搜索引擎引流
搜索引擎引流一般通過(guò)搜索引擎優(yōu)化，也就是我們俗稱的seo方式進(jìn)行獲客， 是比較常見(jiàn)的獲客方式。
跨境電商賣家可以通過(guò)在國(guó)外的搜索引擎(google、yahoo、bing、naver等)上投放廣告，或者設(shè)置seo關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)排名的方式，獲取相關(guān)潛在用戶的點(diǎn)擊，進(jìn)而轉(zhuǎn)化為成交。
以設(shè)置關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)排名為例，比如一家銷售手機(jī)殼的賣家，可以利用google analytics，在后臺(tái)設(shè)置幾個(gè)相關(guān)的詞條，比如phone case，并為這個(gè)關(guān)鍵詞設(shè)置一個(gè)點(diǎn)擊成本(cost per click，縮寫(xiě)為cpc)，cpc越高，你的這個(gè)關(guān)鍵詞排名就越靠前，就越容易被搜索到，也就更容易被點(diǎn)擊，進(jìn)而成交的轉(zhuǎn)化率也就越高。
一般快消類產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率在10%~15%之間就算比較滿意的成績(jī)。但需要注意的是，你的投放成本也因?yàn)閏pc的增加而增加，因此賣家需要在cpc和轉(zhuǎn)化率之間找到平衡，做到低成本投放，但盡量最大化效果。
新手賣家如何零基礎(chǔ)通過(guò)seo引流?
google還非常貼心的自帶了關(guān)鍵詞規(guī)劃工具google keywords planner。新手賣家可以通過(guò)檢索種子關(guān)鍵詞，來(lái)獲取一系列相關(guān)的細(xì)分關(guān)鍵詞參考，從而幫助賣家快速設(shè)置并找到最合適的關(guān)鍵詞。例如，如果你銷售咖啡機(jī)和設(shè)備，則種子關(guān)鍵詞可能是：coffee(咖啡)，espresso(濃縮咖啡)或者cappuccino(卡布奇諾咖啡)等。
與此同時(shí)，社交媒體營(yíng)銷的重要性日漸凸顯?，F(xiàn)在，年輕一代的主力消費(fèi)軍更喜歡通過(guò)各種社交媒體來(lái)搜索自己需要的知識(shí)，對(duì)跨境電商而言，選擇更多預(yù)算放入社交媒體進(jìn)行營(yíng)銷不失為一個(gè)事半功倍的策略。
目前，跨境電商賣家引流主要使用如下幾個(gè)國(guó)外社交媒體平臺(tái)：
2. facebook
facebook作為最老牌的社交平臺(tái)之一，自然也是受眾面最多的廣告投放平臺(tái)之一。數(shù)據(jù)顯示，facebook目前跨行業(yè)平均cpc約為1.72美元(約合11元人民幣)。如果你的cpc高出平均值太多，可能需要暫停當(dāng)下的廣告投放策略，進(jìn)行調(diào)整。
賣家可以根據(jù)業(yè)務(wù)目標(biāo)選擇facebook廣告參數(shù)，之后設(shè)定目標(biāo)受眾，并為廣告設(shè)置整體預(yù)算(包括總體預(yù)算及每日預(yù)算)，以及廣告投放期。另外，用戶還可以在四種投放模式下，任選一種最適合自己的：轉(zhuǎn)化次數(shù)(默認(rèn))、鏈接頁(yè)面瀏覽次數(shù)、鏈接點(diǎn)擊次數(shù)、曝光次數(shù)。
如何低成本高效地通過(guò)facebook獲取流量呢?有三個(gè)小竅門(mén)可以參考：
廣告品質(zhì)：找到自身產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)(unique value proposition)，通過(guò)獨(dú)特賣點(diǎn)，抓住特定受眾人群，作出相關(guān)性最高的廣告，這樣可以通過(guò)最低的成本來(lái)獲得最精確的受眾群體，從而獲得最大的轉(zhuǎn)化率。
投放時(shí)間：數(shù)據(jù)顯示，每年廣告成本最高的月份為10-12月期間，所以如果賣家自身的產(chǎn)品不受季節(jié)影響，同時(shí)要節(jié)省廣告開(kāi)支的話，可以減少在這個(gè)時(shí)間段的廣告預(yù)算投入。另外，每日的廣告投放時(shí)間也會(huì)影響廣告成本，但是具體哪個(gè)時(shí)間段好要因行業(yè)而異。例如，如果是餐飲業(yè)的話，用餐時(shí)段的廣告效果不僅比較好，成本還可能比較低。
進(jìn)行a/b測(cè)試：a/b測(cè)試是找出最佳廣告版本，有效提升點(diǎn)擊率、降低平均點(diǎn)擊成本和轉(zhuǎn)換成本的方法。賣家可以對(duì)同一廣告設(shè)置不同的比較參數(shù)(例如兩種投放時(shí)段或是兩種受眾群體)來(lái)測(cè)試哪種版本比較好，從而在不斷優(yōu)化參數(shù)的同時(shí)，找到性價(jià)比最高的選項(xiàng)。
對(duì)于跨境電商而言，facebook還獨(dú)居一項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，就是直接把獨(dú)立站店鋪開(kāi)到facebook里。例如shopify可以和facebook進(jìn)行整合，賣家直接通過(guò)shopify的功能在facebook上開(kāi)店并投放廣告，從而精準(zhǔn)快捷營(yíng)銷并獲得穩(wěn)定客流量。
跨境電商獨(dú)立站低成本引流的五大方法，沒(méi)錢(qián)也能做好營(yíng)銷!shopify與facebook的店面整合功能(圖片來(lái)源：carried away)
3. instagram
據(jù)統(tǒng)計(jì)， 18~29歲的網(wǎng)民中有53%的人使用instagram，而30~49歲這個(gè)年齡段中有25%的人使用。因此，instagram可以說(shuō)是備受年輕人追捧的流量平臺(tái)。研究顯示 instagram 廣告平均cpc費(fèi)用為1.17美元，較facebook低了將近50%。
instagram上一般投放的廣告類型包括圖片廣告(photo ads)、視頻廣告(video ads)、輪播廣告(carousel ads)、精品欄廣告(collection ads)、快拍廣告(stories ads)、短視頻廣告(reels ads)。
如果賣家想通過(guò)instagram低成本進(jìn)行營(yíng)銷而獲取最佳的轉(zhuǎn)化量，可以從以下三個(gè)方面入手：
啟用預(yù)算優(yōu)化：在廣告系列預(yù)算中啟用預(yù)算優(yōu)化(budget optimization)，優(yōu)化你在廣告系列中的廣告組預(yù)算分配。此選項(xiàng)可讓instagram不斷在你的廣告組中找到最佳結(jié)果機(jī)會(huì)，并自動(dòng)調(diào)整你的預(yù)算以獲得這些結(jié)果。
充分利用標(biāo)簽工具：標(biāo)簽(hashtag)可以使得賣家的廣告貼得到更多的曝光，事半功倍獲得更多瀏覽量。
利用自帶營(yíng)銷工具：比如instagram shoppable posts(讓用戶可以簡(jiǎn)單直接地從instagram上標(biāo)記和購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品)，instagram stories shoppable stickers(讓商家更容易通過(guò)instagram stories銷售產(chǎn)品的工具)，賣家可以利用這些工具進(jìn)行引流。
4. tiktok
短視頻的火爆不言而喻，tiktok如今的下載量已經(jīng)是全球排名第一就可見(jiàn)一斑。app annie報(bào)告稱，用戶在tiktok上花費(fèi)的時(shí)間同比增長(zhǎng)了325%。由于2020年發(fā)展迅猛，有預(yù)測(cè)稱tiktok在2021年有望達(dá)到12億活躍用戶。
tiktok上一般投放的廣告類型包括：
in-feed(信息流廣告)：其廣告展現(xiàn)形式會(huì)顯示在tiktok視頻信息流中
brand takeover(開(kāi)屏廣告)：打開(kāi)tiktok的第一個(gè)全屏廣告，3-5秒的展示曝光
topview：用戶打開(kāi)tiktok后的第一個(gè)視頻貼，100%的sov開(kāi)屏
品牌標(biāo)簽：創(chuàng)建自己的品牌貼(sticker)讓用戶可以放在錄制的視頻里
但跟上面兩家社交媒體平臺(tái)不同，想要通過(guò)tiktok低成本引流，更需要在下面三個(gè)方面做功夫：
標(biāo)簽挑戰(zhàn)賽：引導(dǎo)用戶以品牌主題進(jìn)行ugc創(chuàng)作并傳播，這種挑戰(zhàn)賽可以快速幫助中小賣家建立流量，加之高質(zhì)量的短視頻，就可以迅速收獲粉絲，建立一定的固定訪客
網(wǎng)紅營(yíng)銷：如果是低成本或者低預(yù)算的情況下，在tiktok上找相關(guān)的網(wǎng)紅kol來(lái)進(jìn)行包裝營(yíng)銷絕對(duì)可以說(shuō)是事半功倍的策略。目前50-100萬(wàn)級(jí)別粉絲量的kol每個(gè)原創(chuàng)內(nèi)容平均收費(fèi) 800-1000 美金，性價(jià)比而言比直接投放廣告更有針對(duì)性。
直播：這也是tiktok對(duì)于賣家而言最大的優(yōu)勢(shì)之一，直播帶貨不僅國(guó)內(nèi)有，國(guó)外也非?；鸨?。tiktok live相較于其他直播社交(例如aliexpress connect)來(lái)說(shuō)，受眾范圍更廣，引流成本更低，最重要的是，直播的目的性強(qiáng)，可以即時(shí)轉(zhuǎn)化為銷售額。如果預(yù)算寬裕的情況下，更可以邀請(qǐng)很多網(wǎng)紅主播一起帶貨，更容易讓銷售額猛增。
5. youtube
youtube是全球最大的視頻網(wǎng)站，流量全球排名第三，僅次于facebook 和google， youtube的視頻傳播速度非?？?，目前很多國(guó)外的youtuber都通過(guò)平臺(tái)做以產(chǎn)品評(píng)測(cè)為主的相關(guān)視頻，通過(guò)專業(yè)的評(píng)測(cè)來(lái)吸引目標(biāo)群體的關(guān)注，從而引流至自己的獨(dú)立站。比如3c類產(chǎn)品(手機(jī))開(kāi)包裹視頻，開(kāi)機(jī)演示及功能評(píng)測(cè)都能獲得不錯(cuò)的曝光量。
這種做法的好處就是，幾乎不需要在youtube投放任何廣告經(jīng)費(fèi)，通過(guò)一個(gè)完整專業(yè)的測(cè)評(píng)視頻，加上youtube本身快速的視頻傳播能力，幾乎可以做到用最低的成本籠絡(luò)一批相關(guān)的粉絲從而轉(zhuǎn)化為潛在客戶。
當(dāng)然，在精力有限的情況下，賣家并不可能同時(shí)兼顧如此繁多的獲客渠道。抓住目標(biāo)客戶的年齡和瀏覽習(xí)慣特征，再結(jié)合不同平臺(tái)各自的受眾群體特點(diǎn)，賣家就可以將營(yíng)銷預(yù)算和精力最大化。
同時(shí)，賣家也需要留意，不同平臺(tái)間的互動(dòng)也十分重要(比如在介紹頁(yè)注明自己其他平臺(tái)的鏈接)，互相引流才能充分的接觸到目標(biāo)群體，進(jìn)而將訂單轉(zhuǎn)化率最大化。